L'erreur à $2M que j'ai faite
Il y a 4 ans, j'ai lancé un SaaS de gestion de projets. J'étais hyper confiant :
- ✅ Produit solide (React + Node, 0 bugs)
- ✅ Market fit validé (20 bêta users adoraient)
- ✅ Pricing "compétitif" : $9/mois
6 mois plus tard : 500 users payants. Jackpot ?
Non. Catastrophe.
ARR : $9 × 500 = $4,500/mois ($54K/an)
Coûts serveur + tools : $2,000/mois
Reste : $2,500/mois (impossible de vivre)
Résultat : J'ai dû vendre le produit pour $50K. 2 ans de travail pour rien.
Erreur #1 : Prix trop bas (par peur de vendre)
90% des founders bootstrapped font ça :
"Si je mets $9/mois, les gens vont acheter. Si je mets $49/mois, personne ne va payer."
FAUX.
Voici ce qui se passe vraiment quand tu prices trop bas :
1. Tu attires les mauvais clients
$9/mois = hobbyistes, tire-kickers, qui churnent après 1 mois
2. Pas de budget pour support/marketing
$9/mois × 100 users = $900 → Tu peux pas embaucher, pas de croissance
3. Signal "produit cheap" au marché
Enterprise clients ne touchent pas à du $9/mois (pas sérieux)
4. Impossible de monter les prix après
Passer de $9 à $49 = -70% de tes users (panique, churn massif)
La règle : Multiplie par 3 ton prix initial
Tu penses $15/mois ? Mets $49/mois.
Tu penses $30/mois ? Mets $99/mois.
Pourquoi 3× ?
- 📈 LTV 3× plus élevé → Budget pour croissance
- 🎯 Clients sérieux → Feedback qualité, moins de churn
- 💰 Signal premium → Enterprise considère ton produit
- 🚀 Runway → Tu peux tenir 12-24 mois sans funding
Erreur #2 : 1 seul tier (pas d'upsell)
J'ai vu trop de founders faire ça :
Plan unique : $29/mois
Toutes les features incluses. Pas d'upsell.
Problème :
- ✗ User qui paierait $99/mois paie $29 → Tu perds $70/mois
- ✗ Pas de upsell path → NRR = 100% max (vs 120-150% si tiering)
- ✗ Pas d'ancrage pricing (pas de comparaison)
La solution : 3 tiers (toujours 3)
Voici la structure magique que CharliA génère (testée sur 50+ SaaS) :
Starter
Pour tester, PME solo
- ✓ Features essentielles (80%)
- ✓ Limites raisonnables
- ✓ Support email
Conversion : 50-60%
Pro
Pour scale, équipes 5-10
- ✓ Tout de Starter
- ✓ Features avancées (95%)
- ✓ Intégrations premium
- ✓ Support prioritaire
Conversion : 30-40%
Enterprise
Pour grosse équipe, custom
- ✓ Tout de Pro
- ✓ Custom features
- ✓ SLA + onboarding
- ✓ Support Slack direct
Conversion : 5-10%
Pourquoi 3 tiers battent 1 tier
Exemple : 100 signups/mois
Avec 1 tier ($29)
60 conversions × $29 = $1,740/mois
Avec 3 tiers ($19/$49/$199)
30 Starter × $19 = $570
25 Pro × $49 = $1,225
5 Enterprise × $199 = $995
Total = $2,790/mois (+60% vs 1 tier)
Erreur #3 : Features mal positionnées entre tiers
C'est l'erreur la plus subtile (et la plus coûteuse).
Tu mets les features "importantes" dans le tier le plus cher. Résultat :
- ✗ 95% des users restent sur Starter (features trop limitées)
- ✗ 0% d'upsell (gap trop large Starter → Pro)
La règle : 80/95/100
- Starter (tier bas) = 80% des features
Assez pour value réelle, pas assez pour power users - Pro (tier milieu) = 95% des features
Presque tout, seuls custom features manquent - Enterprise (tier haut) = 100% + custom
Tout + SLA, onboarding, dédiés
Exemples features par tier (SaaS analytics)
| Feature | Starter | Pro | Enterprise |
|---|---|---|---|
| Dashboards basiques | ✓ | ✓ | ✓ |
| Intégrations (3 max) | ✓ | Illimité | Illimité |
| Export CSV | ✓ | ✓ | ✓ |
| Custom reports | ✗ | ✓ | ✓ |
| API access | ✗ | ✓ | ✓ |
| White-label | ✗ | ✗ | ✓ |
| SLA 99.9% | ✗ | ✗ | ✓ |
Le framework pricing de CharliA
CharliA génère automatiquement une pricing strategy en 3 tiers basée sur :
- ✅ Benchmarking concurrents (pricing de 3-5 concurrents analysés)
- ✅ Willingness-to-pay estimé par persona/segment
- ✅ Feature distribution 80/95/100
- ✅ Recommandations positionnement (vs concurrence)
- ✅ Calculs LTV/CAC par tier
Checklist : Valide ton pricing maintenant
Pose-toi ces questions :
- Mon pricing permet-il de vivre (>$5K MRR avec <100 users) ?
- Ai-je 3 tiers avec distribution 80/95/100 features ?
- Mon tier milieu est-il 2-3× plus cher que tier bas ?
- Mes concurrents sont-ils 20-50% plus chers (bon signal) ?
- Ai-je une clear upsell path (Starter → Pro trigger) ?
Si tu as <3 checks, revoir ton pricing. Sérieusement.
Action item : Augmente tes prix MAINTENANT
Si tu es en dessous de $19/mois pour un SaaS B2B, augmente tes prix cette semaine.
Tu vas perdre 10-20% de users. C'est normal. Ce sont les mauvais clients.
Les bons clients (ceux qui paient $49+/mois) vont rester. Et ton ARR va monter de 50-100%.
